こんにちは、相良です。
色々なトレーナーやインストラクターの悩みを聞いていると、お客様の悩みや望みを理解できていなくて集客やリピートの場面で問題が起きてしまっていることが本当多いんですよね。
集客やリピートで、よく悩むところ
集客の場面だったら、
- お客様の求めている発信がわからない…
- お客様ではなく同業者ばかり反応する…
- 割引などを求める人が集まってしまう…
リピートのところでは、
- 継続コースの案内が不安になる…
- お客様からリピートされない…
みたいな感じの問題は、大体がお客様の悩みや望みを理解できていないことが原因だったりします。
なので、具体例を出していきながら「悩み」と「望み」の違いを明確にしていって欲しいなと思います。
「足を細くしたい!」というときの悩みと望みは?
「足を細くしたい!」というお客様の場合、そのお客様の悩みと望みは何かというと、足が太いことや張っていることが悩みではないし、足を細くすることが望みではないんですよね。
???となる人も多いと思いますが、ここが本当ポイントです💡
この人の悩みは…
足が張って太く見えることで…
- お気に入りのスキニーが履けず好きなおしゃれを楽しめない
- 鏡を見たときに足に目がいってしまって自分を見ることがストレスになる。
ここが悩みになります💡(当然、人によって悩みは変わります)
そしてこの人の望みは…
足が細くなることで…
- お気に入りのスキニーを履いて、お洒落をして銀座で買い物すること🚶♂️👟
- 鏡を見るたびに自分のスタイルを見て心から喜べるようになること
ここが望みになります💡(ここも人によって当然変わります)
こんな感じで、
お客様のいう悩みや望みの先にある(お客様が理解できていない)悩みや望みが、本当の悩みだったりします。
勘のいい人はわかると思いますが、カウンセリングではここを把握するんですよ。
ここが把握できるから、集客の段階でお客様に響くようなメッセージが書けるようになって、目の前の人に最適なコースの提案ができるようになるんです。
ここを把握できずに、ミラーリングみたいなテクニックだけでカウンセリングや次回の提案したって、お客様には響かないので注意してくださいね。
大切なことは、
- お客様の悩みや望みを聞いて、
- その先に本当の悩みと望みを理解してあげること。
- そこを把握して、目の前の人に喜んでもらうことを全力で取り組んでいきましょう👍
そうすれば、お客様に笑顔が溢れて、喜んでリピートされるようになりますよ。
相良
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